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大家好给大家介绍一下与国外客户沟通的5个技巧

  很多外贸人会有一些感叹,有些客户感觉不是那么好沟通,有询盘没单子。外贸是销售,销售就需要沟通,如果你能和买家很好的沟通,这个单子就跑不远了。同样的场景,不一样的销售语言,销售结果是不一样的。“这个最少值五元”,要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上,销售人员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力!

  你开个价格,每次他都说,“你给我的价格太贵了,有的公司之给我你的价格的30%”一般情况下,通常大家听到这一定很火,这个不识货的家伙,国外客户你到别人那里去买好了。

  听到这种的时候,建议这样答复:“是的先生,也许有的企业会给你相对便宜的价格,但我们的产品比你说的公司要好,我们有的产品优势他们没有“。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。

  然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品 (介绍些特价, 库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。

  外贸人一定要知道自己的目标市场,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10元,你的客户就是能接受8-12元产品的人 (大概的价格空间),那些只肯出1元买便 宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。

  一般来说,这类顾客都是想买你的产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。 这种情况,是需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。

  总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强。假如,人家顾客一还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。

  有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。

  学会换位思考把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,会有意想不到的结果。

  做为业务员,最难过的莫过于客户对你说不。这种情况下,千万不要放弃。你必须要厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什么。当然,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,对他的结论指手划脚。

  我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,真委屈。大概是大家常有的心态。

  建议告诉客户:先生,我理解您的立场并且感谢您对我们的想要有合作意图的努力,但是您能告诉我们不接受这个价格的原因吗?是预算还是物流等?

  有的客户会很诚恳,告诉你原因,是因为预算不够,发货期不对,价格过高等。针对不同的情况,当然也要做不同的解释。

  假如是预算不高,你可以跟他讲,我们这个定单的量不是很大,金额也不高。你为这个单子也很费工夫,工厂也花了不少成本和精力,是不是可以再争取一 下。如果全部接受有难度,是不是接受其中的一部分,其他的留到明年1月 (千万不要说到以后,要讲的清楚点,不然人家会把你完全忘记的)。

  发货期不对:你可以问他们预计的发货期,跟工厂再争取下提前。价格太高:你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。

  总之,不到最后一刻,不要放弃,即使是放弃,也还是要很客气的跟客户说再见,期待下次合作,平时也保持联系。

  最后,想提醒大家,即使被拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不亢,有理有节。采购和销售是平等的,采购不比你这个销售高贵。同样,做了采购,也不等于是老大,可以对别人指手划脚。先做人,做好人,然后才能做个好商人。

  作为外贸业务员,最麻烦的,莫过于是面对客户投诉了,货也发了,客户的钱也收到了。过了几个月,居然被客户投诉货物有质量问题了。

  大家一般的反应会如何? 这么低的价格就只有这个质量了,还指望用上100年啊,真倒霉,被投诉,干脆不理他,这样问题就会越来越糟糕了。

  假如你是工厂,可以这样回答:先生,感谢您的信息,我们会跟进并在下午讨论后尽快给您回复,最后,请发一张您产品损坏程度的照片,谢谢。

  1. 马上回复,让客户等待太久会让他们疯狂,把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里。

  2. 定要用我们,而不是用我。建议在绝大多数情况下,用我们人称比用我会更好。我们会显得你更专业。

  3. 要有照片为证,俗话说”口说无凭“,谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈?

  和生产以及检验部门的会议也很重要,这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题,有多大的问题,我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误,配比 率搞错的 事情。知道了错误所在,才能应对,我想公司内部的人,即使要对你隐瞒,也会比对客户的隐瞒少些,也就是说,你总是比客户知道的多些。

  假如你是外贸公司,应该马上跟工厂联系,开个会,尽量发现其中的问题所在,当然那个时候会议的主体,就是你和工厂了。如果发现的确是我方的责任,要让对方提赔偿要求,不能自己先开口。对方提有个好处,就是知道你要赔偿的底线

  很多业务员会有疑惑,怎么我一直在回复客人的询价,却老是发出报价后没有回音呢?我想,最关键的原因,是你没有发现并找到最关键的客户。

  书面或者电话的视为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的,肯花钱发个传真或者电话给你的,估计采购的急迫性和可能性会更大 (利用公司资源走个人飞单的除外,不会使用电邮的除外)。

  1. 详细写清产品的规格,需要的数量,这样的询价会可信程度比较高点,优先级高。

  对于第二类,怎么办,是报好还是不报好呢。对于这些,推荐回答:“先生,首先感谢您的邮件,我们有上百种产品类别,不知道您询问的具体是哪一类,请详细告诉我是哪一种商品,规格,我会尽快给您回复。就象打太极拳,很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你,那个具体产品,大概报下就可以了,估计这样的客户给你定单的可能性极其小。

  还有些客户发完询价后,某些原因没有看到,到时候却又会抱怨没有定单。推荐给重点回复的客户,做个记号,过个2-3天,如果没有收到回复,再追发个邮件给客户,询问报价是否收到,对我们的价格感觉怎么样。

  定单不是马上就来的,有时候需要漫长的等待,而经常跟客户联系,给他于感官上的一种刺激,在他有采购定单的时候,想起你的可能性就会更大。

  尤其是在你到客户那里拜访,参加展览会,与客户第一次见面的时候,穿的保守和庄重点是比较保险的。

  2. 写邮件和传真的礼仪。很多业务员,写邮件和传真,都很随便,也许是个人习惯了,这样或许不会影响他和客户的往来。建议发邮件时,用我们人称而不是我,而且发邮件尽量从公司的邮箱发。

  3. 回答客户的各类询问要诚恳,不可以信口开河。比如客户问你一个产品,最小定单量是多少,这些你知道就知道,不知道就回答要问下相关的部门。不要吞吞吐吐,先回答这样,以后再跟客户讲不是的,上次搞错了。这样一次是可以的,次数多了,客户就会对你产生质疑。

  消费习惯出销量,但跨境市场那么大,又有谁真的了解外国人的消费喜好呢?今天,我们就整理出部分国家消费者的购买喜好,大家可以根据自己的战略发展方向来选择了解相关的海外市场。

  北美市场是中国跨境电商出口的主要市场,该市场的消费水平及购买需求极大,然而由于历史原因,美国存在着大量移民,他们对于市场的商品要求极高,如果之前购买过品质不错的商品,一定会记住牌子,进行复购,所以跨境卖家需要把好质量关。同时,美国十分重视商标和专利,对此建议卖家们打起十二分精神,不要“踩雷”。

  另外,美国的最大节日都集中在下半年,比如圣诞节、网购星期一、黑色星期五等,

  南美共有十几个国家和地区,大部分属于发展中国家,是跨境电商的一个新兴市场。以巴西为代表,其巨大的发展潜力越来越受到各大跨境电商平台及其卖家的青睐。互联网的普及率和社交媒体的广泛使用都是巴西市场被看好的主要原因,消费者的消费能力并不比中国差。

  英国人的计划性很强,比较关注产品细节,追求产品的质量和实用性。因此,亚马逊英国站的中国跨境卖家,可以按照英国消费者的习惯、喜好、风俗文化、消费特征等条件进行本土化运营,了解英国的历史和节日,在这方面策划相应的活动,或许会取到意想不到的效果。

  法国消费者网购目的性相对而言比较强,很多时候都是确定了想要购买什么产品才去网上进行购买的。一般会在网站上直接搜索自己想要的产品,准确、全面和富有吸引力的产品信息能够更有效的吸引他们。

  德国本土的产品是相当优质的,所以外国的产品要想在德国市场上立足,就需要在品质上精益求精,才能得到德国人的认可。卖家们需要知道,德国的退货率将近50%,这与德国的法律和他们的消费行为有关——德国的法律规定网购时,消费者可以将没有开封的商品在14天内退回,而德国人也经常会购买多个颜色或者尺码的产品,在试用过后将不满意的那部分退掉。

  德国人的消费观念相对其他国家相对理性,基本上不会冲动消费,购买奢侈品的人比较少,相对于外在的追求,他们更注重的是生活的品质。此外,德国人很看重节日,每当重大节日时都会跟朋友互赠礼物,借此联络和增强感情。

  意大利人喜欢决定购买前将目标商品存到购物,倾向于把购物车当成愿望清单来用,他们并不一定会购买购物车内商品。

  意大利市场的独特性在于,他们在线上购买的服务类商品(娱乐休闲或旅游类)比实物商品要多。

  被视为中国出口的重要市场之一。据可靠数据显示,俄罗斯的线上购物习惯已经养成,各联邦区的线上消费人群占人口比重都在64%以上。其中,年轻消费群体是巨大的购买力。

  此外,俄罗斯网购商品中,排在第一位的是鞋服,占32%;电子产品、电脑、手机占23%;美容品占21%;家电用品占17%等,这些都是中国制造的强项,也给中国跨境卖家带来了不少的机会。

  印度的市场还处在一个起步时期,但增长速度很快,随着智能手机的普及,使用手机购物的人群比例在逐渐增加着。

  目前印度的互联网用户数量已达到3亿,但在线%,他们比较青睐的商品有中国的书籍、服饰、鞋帽、化妆品以及消费类电子产品。

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